กุศโลบาย

 
     คำว่า “กุศโลบาย” นี้ พลตรี หลวงวิจิตรวาทการ เป็นผู้บัญญัติขึ้น เพื่อใช้เป็นชื่อหนังสือที่ท่านแปลจากภาษาอังกฤษ โดยต้นฉบับเดิมนั้น มีชื่อในภาษาอังกฤษว่า “Strategy in handling people” ซึ่งท่านบอกว่าหากจะแปลตรงตัว ก็อาจแปลได้ว่า “กลยุทธ์ในการกุมผู้คนไว้ในมือ” อะไรทำนองนี้ ท่านเห็นว่าถ้าขืนแปลดังนี้ ก็จะมีความหมายที่ไม่ค่อยดีนัก ท่านจึงใช้คำว่า “กุศโลบาย” แทน อันมาจากคำว่า “กุศล” ผสมกับคำว่า “อุบาย” และมีความหมายว่า การใช้อุบายในทางที่ชอบ ในทางที่ควร เพื่อชนะใจ หรือผูกใจผู้อื่น 

     ผมก็เลยถือโอกาสขอยืมคำๆนี้มาใช้เป็นหัวเรื่องในวันนี้ เพื่อนำเสนอเนื้อหาในมุมมองของผม ซึ่งจะแสดงให้ท่านผู้อ่านได้เห็นว่า ไม่มีกลยุทธ์การขายใดจะมีประสิทธิผลได้ ถ้าเราไม่สามารถชนะใจลูกค้าให้ได้เสียก่อน และการจะชนะใจลูกค้าได้ เราก็ต้องมี “กุศโลบาย” เป็นเครื่องมือที่สำคัญ นักขายในระดับยอดสุดของปิรามิด ไม่ได้มีเทคนิคแปลกใหม่พิสดารอะไรในการเป็นสุดยอดนักขายหรอก พวกเขามีกุศโลบายพื้นๆ เรียบๆ ง่ายๆ แต่ใช้ได้ผลอย่างชะงัดดีนักแล อย่างน้อย 10 ประการ ดังต่อไปนี้

     1.ยิ้มแย้มนำ
     2.จำชื่อได้
     3.ให้การยอมรับ
     4.จับจิตใจเขา
     5.เราหมั่นยกย่อง
     6.สอดส่องเอาใจใส่
     7.มีน้ำใจเกื้อกูล
     8.เพียบพูนการฟัง
     9.เอ่ยอ้างที่เขาชอบ
    10.พร้อมมอบความสุข

     ทั้งสิบข้อนี้ ผมได้ค้นคว้า รวบรวม จากผู้รู้ต่างๆ และนำมาร้อยเรียงให้คล้องจองกัน เพื่อให้จำได้ง่าย โดยได้ทำไว้นานมากแล้ว สักเกือบจะยี่สิบปีได้ มีคนเอาไปพูดต่อ เอาไปเขียนต่อ กันหลายครั้งและหลายคน โดยไม่เคยอ้างอิงชื่อผมไว้เป็นเครดิต หรือให้เกียรติกันบ้างเลย ครั้งนี้ ผมเอาของผมเองมาเขียนซ้ำเอง แล้วไม่พูดกันท่าไว้บ้าง เดี๋ยวจะมีคนเข้าใจผิดว่าผมไปลอกชาวบ้านเขามา 

     กุศโลบาย เพื่อการชนะใจ และผูกใจคน ทั้ง 10 ประการดังกล่าว พอที่จะอธิบายได้โดยสังเขป ดังนี้ :- 

     ยิ้มแย้มนำ : นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุด ทว่าทรงพลังมากที่สุด ความที่การยิ้มเป็นการกระทำที่ง่ายมากเกินไป หลายคนจึงนึกไม่ถึง และไม่เคยตระหนักในพลานุภาพของมัน บางคนลงทุนไปเรียนจิตวิทยา ไปศึกษาเรื่องการเจรจาต่อรอง ไปเรียนทฤษฎีเกมต่างๆ อย่างละเอียดพิสดาร แต่กลับละเลยสิ่งที่ไม่ต้องเรียนเลย แม้แต่เด็กทารกก็ทำได้ แค่ขยับกล้ามเนื้อไม่กี่ก้อนบนใบหน้า ก็อาจชนะใจคนได้แล้ว ฝึกเป็นคนยิ้มง่าย และฝึกเป็นฝ่ายยิ้มก่อนเถิดครับ แล้วเราจะประหลาดใจในผลที่เกิดขึ้น 

     จำชื่อได้ : เดล คาร์เนกี้ ปรมาจารย์นักพูด นักมนุษยสัมพันธ์ผู้ยิ่งใหญ่ เคยกล่าวไว้ว่า “จงจำไว้ว่า ชื่อของบุคคลใดก็ตาม สำหรับบุคคลนั้นแล้ว มันคือสำเนียงที่หวานที่สุด และไพเราะที่สุดในภาษามนุษย์เลยทีเดียว!” แปลว่าถ้าเราสามารถจำชื่อผู้อื่นได้ และสามารถเรียกชื่อเขาได้ถูกต้อง เขาผู้นั้นก็จะรู้สึกเป็นปลื้ม รู้สึกดีใจที่เราจำเขาได้ แสดงว่าเขาเป็นคนสำคัญ คู่ควรแก่การจดจำ เขาจะรู้สึกนิยมชมชอบในตัวเราขึ้นมาทันที เรื่องการจำชื่อคนนี้ไม่เกี่ยวกับเรื่องความจำของเราดีหรือไม่ดีแต่ประการใด แต่เป็นเรื่องที่เราให้ความสำคัญ และสนใจที่จะจำชื่อคนที่เราพบปะเจอะเจอ มากน้อยเพียงใดมากกว่า 

      ให้การยอมรับ : จงเป็นคนใจกว้าง ยอมรับความแตกต่างของผู้คน ไม่มีใครเป็นได้ทุกอย่างอย่างที่เราคิดและอย่างที่เราคาดหมาย อย่าเลือกคบคน หรือพบคน เพียงเพราะเห็นตรงกันไปเสียทุกเรื่อง มิฉะนั้น เราก็จะไม่มีเพื่อนเลย อย่าคับข้องใจกับใคร เพียงเพราะเขาเห็นไม่ตรงกับเรา แม้แต่ตัวของเราเอง เรายังมีความขัดแย้งในตัวเองอยู่เสมอๆ แล้วนับประสาอะไรกับคนอื่น

      จับจิตใจเขา : หมายถึงหมั่นเอาใจเขามาใส่ใจเรา อย่าเป็นคนที่เอาแต่ใจตัวเอง โดยไม่แคร์คนอื่น ให้คิดว่าถ้าเราเป็นอีกฝ่ายหนึ่ง เราจะคิดอย่างไร รู้สึกอย่างไร ถ้าเราได้ แต่คนอื่นเสีย หรือเราชนะ แต่คนอื่นแพ้ นี่ย่อมไม่ใช่เรื่องที่ยุติธรรมเลย

     เราหมั่นยกย่อง : อย่าเป็นคนปากหนักในการชมผู้อื่น ฝึกเป็นคนรู้จักยกย่องสรรเสริญผู้อื่น นักจิตวิทยาเคยบอกว่า มนุษย์ทุกคนมีความปรารถนาอย่างยิ่งยวดอยู่สามอย่าง คือหนึ่งอยากได้ทรัพย์สินเงินทอง สองอยากได้รับการสนองตอบทางเพศ และสามอยากได้การยกย่องชมเชยจากผู้อื่น ดังนั้น อย่าพลาดในเรื่องง่ายๆแต่สำคัญนี้ แต่ก็จงทำด้วยความสุจริตใจ เป็นธรรมชาติ แนบเนียน เหมาะสมกับกาละเทศะ อย่าหวาน อย่าเว่อร์ จนเกินไป

     สอดส่องเอาใจใส่ : สนใจไต่ถาม เป็นห่วงเป็นใย ในผู้อื่นบ้าง ยามที่คนเรากำลังเหนื่อย กำลังป่วย กำลังเครียด กำลังท้อแท้ ฯลฯ แล้วมีผู้อื่นมาคอยถามไถ่ เป็นห่วงเป็นใย ในสารทุกข์สุกดิบบ้าง มันเป็นกำลังใจให้เขารู้สึกชุ่มชื่น มีเรี่ยวมีแรงขึ้นมาได้ แม้ในภาวะปกติ ถ้าเราจำวันเกิดของเขาได้ ซื้อของที่เรารู้ว่าเขาชอบมาให้ ฯลฯ ลองคิดดูว่าเขาจะซาบซึ้งใจในตัวเรามากแค่ไหน 

     มีน้ำใจเกื้อกูล : ทำอะไรเพื่อผู้อื่นโดยไม่หวังผลตอบแทนบ้าง ลงมือช่วยผู้อื่นอย่างเต็มอกเต็มใจและในทันที อย่าคิดแค่ว่าทำแล้วจะได้อะไร หรือจะช่วยใครก็ดูแต่ว่าเขาเคยช่วยเรามาแล้วบ้างหรือไม่ คนมีเพื่อนมากหรือเพื่อนน้อย บางทีมันก็อยู่ที่ตรงนี้นี่แหละ ไม่ใช่เรื่องจนรวยสวยหล่อแต่อย่างใดทั้งสิ้น 

     เพียบพูนการฟัง : จงเป็นผู้ฟังมากกว่าผู้พูด นักฟังชนะใจคนอื่นได้มากกว่านักพูดหลายสิบเท่า นักขายเก่งๆ นั้นฟังมากกว่าพูด

     เอ่ยอ้างที่เขาชอบ : ระมัดระวังการพูดเรื่องที่จะนำไปสู่ความขัดแย้ง เช่น เรื่องศาสนา ลัทธิ ความเชื่อส่วนบุคคล ความเห็นทางการเมือง ปมด้อย ความทุพลภาพ ฯลฯ เว้นแต่เป็นไปในทางสร้างสรรค์ และเป็นความเต็มใจของเขา 

     พร้อมมอบความสุข : หมั่นบริหารความคิด จิตใจ อารมณ์ และร่างกาย ของเราให้เข้มแข็ง คนที่ไม่มีความสุข ทำให้คนอื่นมีความสุขไม่ได้หรอกครับ เราไม่สามารถให้คนอื่นในสิ่งที่เราไม่มี ทำตัวให้เป็นคนมีความสุข แล้วเราก็จะพร้อมแจกจ่ายความสุขให้กับผู้อื่น 

     จะเห็นว่ากุศโลบายทั้งสิบข้อนี้ ไม่ได้มีอะไรใหม่ และก็ไม่มีอะไรแปลก แต่ก็ยังไม่ใคร่มีใครสนใจหรือตั้งใจจะทำอย่างจริงๆจังๆ จะมีประโยชน์อะไรที่เราได้ไปเที่ยวค้นคว้าศึกษาจนรู้ทุกอย่างในสามโลก แต่เรากลับไม่เคยเข้าใจมนุษย์ ทั้งตัวเราและผู้อื่นเลย
     เราลืมคำโบราณไปแล้วกระมังครับ ที่ว่า.. 

     “ปรารถนาสารพัดในปัฐพี เอาไมตรีแลกได้ดั่งใจจง!”